Tradisjonelt ser man for seg at gode selgere er de utadvendte og sjarmerende personene, og rekruttering av selgere har derfor ofte basert seg på dette. Man legger stor vekt på intervjuet, og mange bruker ikke tester – de sparer man til ansettelser av ledere og analytikere. Ironisk nok er selgere en av yrkesgruppene hvor det er enklest å dokumentere at evne- og personlighetstester forutser jobbprestasjoner.
En rekke studier trekker frem intelligens som den viktigste faktoren for salgsprestasjoner. Intelligente selgere har vist seg å oppnå høyere salgstall, og de får bedre vurderinger av lederen. Dette bryter med den konvensjonelle tanken om at suksess i salg primært skyldes personlighet. Tenker vi oss om gir dette mening. Salg handler ikke bare om å finne de sjarmerende folkene, de må også ha evnen til å forstå kundens behov, bygge god argumentasjon og tilpasse seg endringer i omgivelsene. Det kommer også godt med å ha evnen til å lære raskt, noe de med gode generelle mentale evner gjør.
Personlighet har også noe å si for selgere. I motsetning til hva man kanskje skulle trodd er det imidlertid ikke ekstroversjon som er den viktigste faktoren, selv om denne også har en signifikant effekt. Den aller viktigste personlighetsfaktoren er nemlig planmessighet. Planmessige mennesker har mer struktur, orden og ambisjon og dette er fasetter som henger sammen med salgsprestajsoner. Tenker vi oss om gir dette også mening. Selgere må ofte følge kunder over tid, og her er struktur viktig. Prestasjonsstreben er også en underfasett i planmessighet, og dette er fasetten i Big 5 sove peker seg ut som den aller viktigste. Selgere med høy prestasjonsstreben vil jobbe hardt for å nå målene sine, og da er det kanskje ikke rart at de også presterer bedre.
En interessant studie viser at målsetting nok også er med på å forklare hvorfor planmessige selgere presterer bedre. Barrick og kolleger (1993) fant at planmessige selgere oftere brukte målsetting aktivt, og de var mer forpliktet til å nå målene sine. Studien viste at målsettingen i seg selv var enda viktigere for salgstallene enn det å være planmessig, men også at de planmessige var bedre til å sette seg mål.
For deg som rekrutterer selgere bør dette være oppløftende lesing. Tester ser ut til å være gode verktøy for å forutse prestasjoner, og du bør bruke dem. Skal vi tro forskningen det viktigste du ser etter:
Til slutt er det lurt å tenke på intervjuet, hvor du bør spørre om hvordan de bruker målsetting i jobben sin. Bruk erfaringsbaserte spørsmål hvor du spør dem om hvordan de tidligere har gjort dette i tidligere eksempler og får de til å reflektere over dette. Les ellers mer om hvordan du stiller gode erfaringsbaserte spørsmål i denne artikkelen.
Kilde:
Barrick, et al., (1993). “Conscientiousness and Performance of Sales Representatives: Test of the Mediating Effects of Goal Setting”. Du kan finne artikkelen her.
Evne- og personlighetstester blir stadig mer utbredt i ansettelsesprosesser - med god grunn. Flere tiår med forskning viser at slike tester er gode verktøy for forutsejobbprestasjoner. Men utnytter virkelig Norske virksomheter hele potensialet disse testene tilbyr?
